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大客户成交的八维营销实战修炼(苏州,11月30-12月1日)
课程编号:SZQY 『加入收藏』
授课讲师:李健霖 时间地点:2019-11-30至2019-12-01 苏州
学习费用:¥3200.00
其它排期:
课程信息:

大客户成交的八维营销实战修炼(苏州,11月30-12月1日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.ifkd.tw   中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】上海,2019年11月28-29日;苏州,2019年11月30-12月1日
【培训地点】上海、苏州
【培训对象】大客户销售经理与销售管理者

【课程背景】
当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如?#38382;?#24212;这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢?
“大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户?#20449;导?#24039;、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。

【课程特色】
采用学习型组织分组模式,真?#30340;?#25311;打单整个过程,?#21028;?#30340;视频学习,让学员固化更快,案例分析与让学员开动思维,迅速?#24418;潁?#24037;具的应用,让学员事半功倍,风趣干练的理念让学员学而不忘。

【授课方?#20581;?br /> 课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多?#25945;?#25773;放、游戏互动等为一体。通过多?#20013;问?#30340;教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、?#34892;?#30340;整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系?#25215;裕?#21448;不失讲解的生动化。

【课程大纲】
第一维度:解读客户与大客户营销规划
一、解读目标企业客户布局与方法
1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提
2、解读客户的组织架构
2.1剖析关键客户职位的关注和压力点
2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战
2.3在业务演进中发掘客户机会点
3、解读客户资金预算与管控风险
3.1市场需求拉动影响解析
3.2竞争格局分析
3.3现金流、财务风?#25112;?#26512;
4、解读客户与供应商关系
4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件
4.2客户对发?#26500;?#19981;同,采购方?#35762;?#23613;相同
4.3分分合合给新供应商提供了机会应
小结:解读客户数据分析表
二、如何做大客户营销规划
1、营销规划的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多种方法
1.2内部渠道信息搜集的建立方法
2、营销策略八个制定的角度与剖析
2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑
2.2技术角度:业务、特性、设置技术?#20064;?br /> 2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力
2.4交付与服务角度:增强合作?#21028;?br /> 2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额
2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7对手角度?#22909;?#20934;目标对手有的放矢
2.8认?#23665;?#24230;:测试与实验设局,取得事实认可
第二维度:客户关系拓展的目标与策略
一、客户关系平台构建三个维度
1、组织客户关系如何建立
2、关键客户关系如何建立
3、普通客户关系如何建立
案例:如何整体建立客户关系
二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级
1、关键客户项目目标的六个评估标准
1.1接受认可度
1.2活动参与度
1.3信息传递
1.4项目不日常业务指导
1.5对项目格局的支撑度
1.6竞争态度
2、评估目标客户所表现的五个关系层级
2.1教练层级
2.2支撑并排他层级
2.3支持层级
2.4中立层级
2.5不认可层级
六个维度的演练与公关模拟,输出公关方法
三、客户关系多?#36136;?#27573;拓展的实战方法
1、建立信任的商务关系平台建设
1.1五大关键行为细节与分享
1.2公众商务活动细节与分享
2、基于个人价值的个人平台建设
2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法
2.2基于客户真实的需求满足技巧
3、提升客户感知的期望值管理
3.1如何进行期望访谈?
3.2过度?#20449;?#24102;来的伤害
3.3客户感知的管理、细节、沟通
4、客户关系拓展应避免的六?#20013;?#20026;
小结:大客户现状评估表格
第三维度:培养关键客户之内外部教练
一、判?#22799;?#20123;可以成为我们的外部教练
1、外部教练选择的多元化
2、外部教练作?#20204;?#21333;
二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户
1、发起者的作用及影响力
2、使用者的作用与影响力
3、影响者的作用与影响力
4、决定者的作用与影响力
5、批准者的作用与影响力
6、购买者的作用与影响力
7、控制者的作用与影响力
三、获?#20204;?#22312;内部教练的方法
1、潜在内部教练的十六个重要方法
2、成为内部教练的公关最重要的要素
3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法
小结:客户内部教练评估表
第四维度:商务沟通与锁定客户?#20449;导?#24039;
一、建立信赖感-打开客户心门
1、做好充分的准备
2、如何与客户建立信赖感
3、打开话题的技巧
二、问题就是答案-挖掘与呈?#20013;?#27714;
1、调查与通过沟通了解客户现状
2、现状的问题-成交的驱动因素
3、如何挖掘客户的真实需求
4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
4.1客户痛苦不解决的?#20064;?#20998;析与引导技术
案例?#27827;?#19981;可能到可能,一夜成交大单
4.2沟通中走进客户内心深处
练习:?#39029;?#19982;客户接触的八个关键时刻
三、仔?#26684;?#21548;-听出客户的需求与渴望
1、探索客户的问题三个重要指引点
2、客户期望的四种表现
四、确认需求-准确锁定客户的期望
1、总结沟通中的需求表达正文
2、如何表达沟通中客户需求
3、为什么去确认对方需求是重要的
五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现
1、针对客户进行符合需求的建议
2、提议的满足条件和时机选择
3、如何分析与?#19994;讲?#21697;独特卖点
六、实施计划-向对?#35762;?#36848;和解释计划如何实施
1、呈现实施计划的五个要素
2、为什么要预演未来实施过程
七、效果满足-?#24471;?#23454;施的结果与效果的满足
1、从行动过程提升到价值提升
2、呈现实施结果的三个驱动
2.1逻辑驱动
2.2情感驱动
2.3利益驱动
3、销售说服五步法案例与演练
4、确认达?#20132;?#36229;越客户期望
4.1客户沟通关键时刻测评表
4.2如何达成正面的关键时刻
第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手
一、主要竞争对手分析方法
1、主要竞争对手分析指标一览表
2、主要竞争对手分析工具进行分析
3、?#36152;?#20998;析结果,采取针对性行动
二、分析工具:利器与软肋模型
三、竞争对手分析总结呈现
小结:竞争对手分析表格
第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法
一、了解差异化的体现
1、客户为什么购买我们的产品?
2、为什么购买我们的而不是竞争对手的?
3、什么是最重要的和最有价值的差异点?
二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧
1、发现价值-STP
2、创造并呈现价值
3、实现价值
三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动
小结:差异化营销制定表格
第七维度?#27827;?#21709;客户对供应商选择
一、与评估委员会建立的客户关系网络
1、级别与职能
2、主题相关性
3、共同利益
4、相关行为状况
5、良好关系
6、地理位置便利性
二、把握客户采购的全流程与节奏
1、客户采购流程图一览
2、基于客户偏好的营销方案
3、项目引导需求从客户评估问题开始
三、了解客户对供应商选择的方法
1、能赢得合同的机会的供应商
2、作为比较和谈判的供应商
四、了解客户对供应商区分的四个层次
小结?#27827;?#21709;供应商选型一览表
第八维度:商务谈判与异议处理技巧
一、进入商务谈判的关键点
1、取得客户对项目大部?#36136;?#23454;认可
2、客户?#38405;?#20123;价值点非常?#34892;?#36259;
3、解决客户关注点即可达成协议
4、双方?#21152;?#24847;愿共同解决问题
二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素养
2、价格等客户关注点谈判技巧
3、谈判沟通说服五步法
4、异议处理的基本流程与处理技巧
5、达成共识四?#25945;?#38382;法
 小结:谈判对手风格评判表

【讲师介绍】
     李健霖老师,曼顿培训网(www.ifkd.tw)资深讲师。工业品营销中心创始人
大客户营销与客关系管理著名讲师
清华、北大等EMBA客座教授
PTT国?#25163;?#19994;训练协会?#29616;?#22521;训师
曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
现?#20301;?#20013;航计量检测营销总经理
培训资深大客户营销讲师
李健霖老师咨询与培训经历
十九年营销管理与市场操盘经验,曾任森泰金属技术有限公司总经理,中兴通讯签约讲师,昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理,现?#20301;?#20013;航计量检测营销总经理,拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入,在任高管的时间负责整个团队的建设与管理,营销流程的节点与里程碑的输出,营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场,取得卓越的业绩。
十多年来培训全国数千家企业,曾评审中国工业品营销5强讲师,长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课,受到工业品企业?#20064;?#19982;销售精英的热捧;长年为工业品企业提供营销咨询与辅导,输出流程管控、营销战略体系、人才复制等,?#26500;?#19994;企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高?#28909;?#21487;;最?#36152;?#30340;课程有大客户销售技巧与策略,顾问式销售的八步流程,营销战略的制定与执?#26657;?卓越的电话行销实战技巧,大客户成交的营销八维实战修炼,大客户关系管理方法与实战,营销团队的卓越管理,双赢商务谈判技巧,这些课程采购与重复采购非常高,具体思路细节详见大纲或与老师沟通。
曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。
授课特点
多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战,并归纳了很多要决,易总结易落地。成为最?#21028;?#30340;营销讲师是李健霖的讲师使命,所以专注于课程编、导、演的完美性;潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程,在此领域颇有建树,结合自身的实践,更能与时俱进。
授课过程中,案例真实可靠,教学视频亲自剪切,对学员触动强烈,情?#28595;?#25311;不仅与学员互动,还会亲自示范,精确点评。课程归纳为“有道,有料,有趣,?#34892;?rdquo;,教练式的授课方式与学员?#20811;?#20837;扣的实践流程,追求最佳的实施策略。

【费用及报名】
1、费用:培训费3200元(含培训?#36873;?#35762;义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.ifkd.tw (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

 

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    学员可以通过站内搜索或者电话咨询挑选合适的课程

  • 提交资料

    学员网上填写报名信息或下载报名表填写后邮件.传真报名表。

  • 确认报名

    收到报名表后客服与学员核实参课信息;经核实后,会务组统?#29615;?#25918;学员确认函

  • 入场学习

    学员拿到报到确认函后根据上面的时间地点办理相关?#20013;?#21442;加学习

 

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